網路行銷軟體

資料來源: seo陳錦滄/三創育成顧問公司 總經理 ※

「無形技術能力須加上有形的包裝才能收到錢！」

許多人都說知識無價、創意無價，但依我看來，知識和創意這種無形的技能是最難收到錢的；一來它看不到，不容易被確認其內涵，不像有形的商品其功能、外觀甚至材質清清楚楚；二來是缺乏比較基礎，所以買方不容易認定其價值，因此也不容易出價；另外就是無形商品不容易被複製，無法大量行銷而使得營收上不來。這些因素讓那些販賣無形技能的公司營收無法突破，例如軟體公司、網路內容供應商，或者創意和管理顧問業者等，最後逼不得已他們只好以服務業的型態經營，亦即以人工計時的方式收費，等於是將黃金鑽石論斤論頓在賣，辛苦是無可避免的。seo

如何避開無形商品銷售這個陷阱！最有效的方法就是加以有形的包裝，或者和有形商品結合，讓提供的知識或創意具體化和有形化，這樣有助於讓消費者付錢。在商業史上已經有一些成功的範例，不同行業其實也可以拿來參考。

例如行銷創意廣告公司就成功地開創了一個經營模式。這些廣告公司主要是幫客戶想出怎麼把它的產品賣出去的好點子，但如果只是將發想出來的創意點子告訴客戶，然後就要向客戶收錢，肯定會碰個大釘子，客戶可能會不客氣的回一句：「有沒有搞錯，只提一個想法就要收這麼多錢？」而且更大的問題是要收多少錢？怎麼計價？若沒有一個合理的算法，客戶是不會乖乖付錢的。廣告公司當然知道這一點，所以先幫自己想到一個好點子，那就是把行銷創意點子拍成廣告片，讓點子活生生的被看得見，再來怎麼收費呢！廣告片製作費用當然免不了，而廣告公司對創意則設計了另一套收費的方法，由於廣告片必須向各媒體購買時段播出，創意費用就以廣告片向媒體購買總費用的十六％計算，廣告打得愈多，它的創意費用也收得愈高（代表這個創意很好很有效）。而這套收費模式後來也成為廣告業的標準經營模式，仔細想想，或許有些行業可以借用這個方法。

再來，我們看看醫生這個古老的行業怎麼收錢，醫生是個標準販賣「知識」的行業，但在東方世界大家對知識是不太願意付錢的，所以醫生不能只靠把把脈、問問診，然後告訴病人說病因在那裡就要收取個五百元，這樣病人鐵定是不會來的。所以醫生總是把藥一起配一配，然後以藥的名義向病人收取五百元，這個藥就是有形的包裝，而其實藥的成本不高，而中間大部份的差價就可以做為知識付出的報酬。同樣的，前面廣告公司的例子中，廣告片就是將創意有形化的部份，這就是無形商品包裝法則。這兩個案例會有如此的做法還有一個道理，那就是如果只提供創意或把脈問診並沒有完全解決客人的問題，從價值分析來看的話，就是賣方所提供的價值（無形技能）無法傳遞給買方，這時必須要有一個「載具」來協助，好讓價值順利傳遞給客戶，這個載具就是「藥」，所有的無形商品都要注意這個原則。

顧問業加人力派遣

有了醫生和藥這個模式，再來看其他的行業就更清楚了。例如企業管理顧問業，也是販賣知識，同樣是個很難行銷和收費的行業，而有些業者則巧妙的結合人力派遣功能，即在顧問診斷完畢後派一組人駐廠輔導，以協助執行管理，或者幫忙介紹適合的高階經理人，而這個人力就是「藥」，只有這樣才能落實顧問建議及解決客戶的問題。國際知名企管顧問公司麥肯錫就經常使用這個方法，他們在接手一個案子後，就組成一個團隊駐廠協助改造，甚至介入經營，這樣不但可以彌補規劃與執行之間的空隙，同時讓客戶付錢付得口服心服。提到收費，有些顧問公司還採取所謂的「利潤分享」模式，也就是在顧問專案執行完畢後，計算本專案幫公司創造了多少效益或節省多少成本，然後顧問公司再與委託客戶對拆，收取效益的一半做為顧問的酬金，這樣可以大大提高了客戶的接受度。

生產技術加設備及材料

許多台商到大陸去設廠都抱著一個想法，雖然當前台商的生產技術和管理領先大陸當地業者，但遲早大陸的本地廠商會迎頭趕上，屆時台商的優勢可能就不見了。所以有些台商想著是否有可能將生產技術變成一個商品賣給大陸人，做為最後一道加值活動以及另一道競爭的防線；但販賣生產技術要如何做才能長保優勢，而且不會客戶一學會就把我們一脚踢開！有台商就說：「你不教他，他也會從別人那裡學會的；你若教他，如何做到持續掌控並且繼續賺錢？」如果指望將技術賣給大陸公司就可以大賺其錢，那就把事情看得太簡單了。如果台商真的想升級為販賣生產技術，不妨參考一下日本人的做法，他們用的就是無形商品包裝法則。

日本廠商怎麼做呢？他們將無形的生產技術與有形的製造設備和材料結合，這樣達成高收費（設備）和持續收費（材料）的可能，同時擁有持久的掌控權。例如日本獨霸全球的塑膠透鏡生產技術，這種技術原是美國人發明的，但日本廠商將它發揚光大，塑膠透鏡則廣泛用在光碟機、照相機、投影機和條碼機等產品上。塑膠透鏡的製造有二個關鍵點：一是塑膠射出成形的精密模具，二是光學級的塑膠材料，因此日商就從精密模具加工機和特殊塑膠材料下手，如東芝（Toshibaseo）的鏡片模仁加工機一台從六七百萬到一千多萬台幣不等，台灣較具規模的鏡片製造廠幾乎是將它列為標準設備，另外光學塑膠材料也是全數向日商購買。雖然市場上塑膠鏡片已經大量交由台商生產了，但日商藉由上游的設備和材料依然掌控整個產業，該賺的錢一毛錢也沒有漏掉。

二○○二年夏天我應邀到雲林科技大學演講，與許多中南部的企業家討論經營模式改造的議題，席間有一家公司其經營模式就頗值得借鏡。它是一家做防銹塗料的公司，擁有獨特的配方技術，可以解決許多汽車零件防銹的問題。它如何把這個配方技術做最好的包裝呢？這家公司開發了一套浸泡式的塗裝設備，然後把這套設備賣給很多塗裝廠，包括大陸地區，接著再提供配好的塗料給這些客戶，如此保持生意源源不絕，客戶賺錢它也賺錢。

電腦軟體加硬體產品seo

軟體其實是很複雜的產品，它不只無形而且功能的變化多端，使用者的介面也是千變萬化，因此要設計一個好的軟體產品相當不容易，而要行銷軟體產品就更困難了。此外就是軟體考備很方便，消費者往往不知道軟體開發的困難度及複雜度，以為很簡單而不願意付很高的價錢，這就是軟體行銷最大的困難所在。要解決這個問題，順利從消費者手中收到該取的費用，可以用無形產品包裝法則，亦即把軟體和硬體產品做結合，形成一個更具體更成熟的產品，例如電子字典就是一個成功的範例。你看如果將字典資料庫做成光碟賣給消費者，鐵定收不到多少錢（現在很多廠商拿它來當贈品），但做成一台電子字典就可以賣到六、七千元台幣，其間道理並不難理解。